МЕДИИТЕ ЗА НАС

Полина Стойкова в интервю за Investor.bg: Продавачите не трябва да изпадат в крайности

investor.bg

От малко повече от година жилищният пазар в България, най-вече в големите градове, осезаемо върви нагоре. И данните на агенциите за имоти, и официалните данни показват ръстове на сделките, както и на ипотечния пазар. Как това променя нагласите на продавачите и доколко има несъответствия между очакванията им и реалностите на пазара, разговаряме с Полина Стойкова, изпълнителен директор на компанията за имоти Bulgarian Properties.

Полина Стойкова е част от екипа на компанията от 2003 г. Притежава магистърка степен по "Стратегическо управление" от СУ "Св. Климент Охридски". От 2011 г. е член на Society of Property Researchers (SPR), а от 2012 г. - и на Royal Institution of Chartered Surveyors (RICS). Автор на редица научни статии за пазара на имоти.

Какво се промени в очакванията на продавачите с движението на пазара нагоре?

Положителните новини, които имотният пазар генерира напоследък, накараха някои от продавачите да станат доста по-смели в очакванията си, отколкото е реалистично да бъдат. Това е донякъде разбираемо след 7 години спад в цените и усещането за много бавно ликвиден пазар. Не трябва обаче да изпадаме в крайности, тъй като позитивните тенденции все още са крехки и тръгват от доста ниска база. Продължава да има разминаване между офертните цени и цените, на които реално се сключват сделки, което средно за пазара достига около 10%. Т.е. средно за пазара все още има нужда офертните цени да бъдат коригирани надолу, за да срещнат реалното търсене.

Разбира се не всеки имот е на завишена цена. Все повече жилища са на реални цени, особено тези, които са консултирани правилно от имотните специалисти, но има и такива, които са надценени. Добрата новина е, че пазарът се движи, че интересът расте, а лошата – че купувачите са с много високи изисквания и все още трудно намират подходящ имот, който да решат да закупят. Въпросът е как да се направи така, че имотът, който се продава, да стигне до точния купувач на правилната цена и именно тук идва ролята на нас брокерите в процеса по продажбата.

Какви са обективните критерии, по които продавачите следва да се ориентират за пазарната цена на своите имоти?

Продавачите често се водят от своите лични потребности или сантиментални отношения към имота и в повечето случаи го надценяват. Аргументи от рода на “съседът продаде за толкова”, „вложил съм толкова в имота“ или “на мен ми трябва толкова, за да...” са в голяма степен нерационални и така формирани цени трудно биват постигнати.

Най-лесното, което всеки може да направи, за да провери на какви цени се продават подобни на неговия имоти, е да провери в някой от имотните портали. Да вземе предвид квартала, типа строителство, типа на мота, етажа. Бързата проверка в имотните портали може да даде картината на възможното и достижимото. Това са офертни цени, но все пак е една добра отправна точка.

Трябва да се вземе предвид и срокът, за който продавачът иска да реализира сделка. Може ли да изчака или се налага бърза продажба, какви са проблемите, които ще се решат с продажбата, колко срочно трябва да се сдобие със средства и т.н. Това в много от случаите е решаващо за подхода към пазара – дали имотът да се обяви на малко по-висока цена и да се изчака цените да се вдигнат и да я достигнат, или да се обяви на по-ниска и съответно атрактивна цена с цел бърза продажба и набавяне на финансов ресурс, с който да се решат належащи нужди.

Как един продавач да си избере наистина доверен консултант, който да направи точна, ясна оценка на имота и да го предложи по най-добрия начин на пазара?

За нас най-важното е да спечелим доверието на продавачите, като им покажем какво правим с цел постигането на максимална възможна продажна цена в зависимост от пазарните условия, за да защитим интересите на продавача и съответно да заслужим своето възнаграждение.

Ако продавачът реши да предлага имота си без посредник е хубаво да разполага със знания и опит на пазара, защото ще се сблъска с казуси, които да решава. Заемайки се със самостоятелна продажба, продавачът трябва да бъде готов да отговаря на въпросите на купувачи, агенции, да провежда огледи и т.н. За едни хора този подход може да е подходящ, но за други да не сработи поради липса на време и познания, което в крайна сметка не само, че няма да им спести разходите по възнаграждението на брокера, тъй като може да постигнат по-ниска цена при преговорите, но и ще им загуби доста време и нерви.

Както при всички консултантски услуги, така и работата на брокера е да спести време и да даде професионален принос със своите знания и умения към дадената продажба. Нашата работа като брокери е не само да заснемем имота и да го публикуваме в порталите за обяви.

Ние боравим с комплексни знания и умения, които не са в компетенциите само на отделния брокер, а на целия екип. Работейки с агенция, клиентите си наемат цял екип. Този екип разполага със знания от правен и финансово-счетоводен характер, по отношение на кредитирането, по отношение на рекламата, посредничество с оглед преговори и постигане на най-добри условия при сделка и други. Тези аспекти като че ли се подценяват, а те са изключително важни.

Първата работа на нашите брокери е да се запознаят лично с имота. Брокерът трябва да инспектира имота, да се запознае със собственика, да види какви са неговите мотиви за продажбата и потребностите му, за да прецени как да подходи, какви са възможностите, да представи имота в най-добрата му светлина, да направи качествен рекламен материал и подробна писмена презентация и т.н.

След това идва нашата роля при формиране на пазарна цена, която да удовлетворява и потребностите на продавача, и пазарните реалности. Това ние правим чрез задълбочен пазарен анализ на различни примери от пазара и от опита на консултантите ни при други продажби в района.

След формиране на офертната цена следва разработване на пазарна стратегия и маркетингов план за продажбата имота. Ние предлагаме различни маркетингови пакети в зависимост от конкретния казус.

Защо според Вас продавачите се страхуват да сключват договори?

В някаква степен те мислят за договора като за ограничаване на тяхната свобода да разполагат и да се разпореждат с имота си. Всъщност договорът не ограничава свободата, а напротив - той поставя основа и рамка на работата между агенцията и продавача, с която продавачът има както права, така и задължения. Договорът в днешно време е абсолютна необходимост, за да могат ясно се дефинират ангажиментите, които страните поемат. Също така в него са описани и конкретни основания за прекратяване на договора, ако някоя от страните на изпълнява задълженията си. Това не е ограничаване на свободата, а дефиниране на взаимоотношенията с цел по-гладко протичане на процеса и всяка страна да поеме и изпълнява ангажиментите си.

Каква е разликата между маркетинговия план, който агенцията подготвя за един имот, и план, който собственикът сам би могъл да изпълни?

Обичайната практика е продавачите да поместят безплатна обява в някои имотни портали или сайтове за обяви, с което почти се изчерпват инструментите, с които разполагат.

Ние като агенция инвестираме собствени средства в рекламата на имотите чрез множество платени рекламни и маркетингови инструменти. До повечето от тях частните лица нямат достъп.

Включването на имота в листата на агенция дава достъп до потенциални клиенти, които конкретно за Bulgarian Properties надвишават 80 хил. – това са както българи, така и хора от различни страни от целия свят. Обявата на имот на сайт с различните си езикови версии осигурява допълнителна видимост на имота сред купувачите.

Работим с всички големи имотни портали, в които публикуваме платени обяви. Следим и дали обявата не е неправомерно обявена от други агенции. Когато човек продава сам или комуникира с много агенции, в един момент започва да се обърква. Има и случаи, в които се стига до подбиване на цената на имота, защото офертата се среща многократно и агенциите, за да се конкурират помежду си предлагайки един и същи имот, боравят единствено с това да намаляват цената, понякога неправомерно, за да спечелят купувачите.

Другите важни инструменти, с които разполагаме, са онлайн реклама, реклама в списания, посещаваме изложения, рекламираме в социалните мрежи и много други канали. Така “мълвата” за даден имот се разпръсва максимално много сред всички потенциални аудитории от купувачи. Разликата в мащаба е огромна и това схващане, което имат собствениците – че като работят с повече посредници, стигат до повече клиенти, не е вярно, тъй като потенциалните клиенти в България не са чак толкова много и те всички са на няколко основни места. Няма нужда офертата да се преповтаря многократно.

Що се отнася до презентирането на жилището – най-важното е то да бъде подредено, почистено, светло, просторно, доколкото е възможно. Презентацията на имота е най-важното нещо и именно чрез снимковия материал, който се публикува в обявата, имотът набира най-голяма скорост и то още в първите две-три седмици от появяването му на пазара. Най-важното е имотът да бъде в добър вид, за да се хареса на бъдещите собственици. При огледите също трябва да е подредено.

При нас продавачите имат много важна роля в процеса на продажбата и ние обръщаме специално внимание на редовната комуникация с тях. Ние сме може би единствената агенция, която им изпраща редовни отчети, представяме им всеки консултиран от нас клиент за техния имот, за да са в течение. Така продавачите са наясно как върви процесът и могат да ни направляват, да дават предложения за корекции и за подобряване на презентацията – това е техен ангажимент и право и то много ни помага да си вършим по-добре работата и да бъдем още по-ефективни.

А какво се случва на пазара на жилища от началото на годината?

По данни на Bulgarian Properties от началото на годината продажбите на имоти в София са нараснали почти двойно спрямо същия период на миналата година. Драстичното увеличение се дължи основно на увеличението на продажбите на жилища ново строителство, които за тази година съставляват около 50% от общия брой продажби в София. За сравнение, новото строителство съставлявало едва около 15% от продажбите в София за периода януари-март на 2015 г. Т.е. ръстът в покупките на жилища ново строителство е триктатен спрямо миналата година, а покупките „на зелено“ бележат бум от почти нулев интерес през предходните години.

Другата особеност е, че докато миналата година по това време са се купували основно жилища в завършени сгради с акт 16 или в доста напреднал етап на строителство, то през тази година 80% от реализираните от нас продажби са в комплекси, които са "на зелено" или в много ранен етап на строителството.

Цените на имотите ново строителство и на зелено започват от 800 евро/кв.м. и надхвърлят 2 хил. евро/кв.м. Активни са купувачите в среден и висок клас, т.е. сред реализираните продажби на жилища ново строителство има и такива в луксозни комплекси с покупни цени на апартаментите между 300 и 500 хил. евро. В средния клас покупките са на цени от 60 до 150 хил. евро.
Купувачите са млади семейства и хора над 40-те със стабилен бизнес и доходи, които купуват, както за собствено ползване, така и за инвестиция. Нерядко покупките са и от българи, живеещи в други градове на страната, както и в чужбина.

Най-много се купуват двустайни жилища, но има голям интерес и към тристайни и многостайни, като при комплексите на зелено инвеститорите дават възможност и за обединяване на жилища с цел формиране на по-голямо жилище според нуждите на купувачите, което предизвиква доста голям интерес.

Очакванията ни са подемът в жилищния пазар в София да продължи и през 2016 г. с допълнително увеличение на обема продажби и нарастване на цените в София с около 7%. Новото строителство ще бъде хит през тази година, тъй като новите проекти отговарят в по-голяма степен на нуждите на купувачите, по-модерни и по-добре проектирани са, с по-качествени материали и на добри цени. Именно новите проекти са факторът, който балансира пазара в София и спомага търсенето да намери съответното предлагане на качествени имоти при цени, които купувачите са готови да заплатят.

Продайте имот с BULGARIAN PROPERTIES

Колко струва вашият имот?

За строители и инвеститори - вижте как можете да си сътрудничите с нас


  прочети повече статии

Коментари от клиенти
Благодарение работата на чудесния екип – Биляна Петкова, Камелия Ждерова и Стойчо Бугов, днес ...
Искам да благодаря на Магдалена Тошева за професионалното отношение, оперативността и пълното ...
Аз искам да изкажа огромни благодарности на Ангел Соколов и Гергана Тасена, който ни осигуриха ...
Не губете време за оглед! Организирайте оглед на имоти по Skype!
Най-предпочитаният планински курорт от българските купувачи! Вижте нашите топ оферти
Най-продаваният комплекс в София!
Вижте как ще помогнем за успешната продажба на вашия имот
Вижте най-добрите оферти от Банско, Боровец и Пампорово!
Последни Новини
Най-продаваните комплекси ново строителство в София за 2018 г.

12/Декември/2018
Класация на BULGARIAN PROPERTIES

В края на тази динамична година, която премина под знака на засилено ново строителство, с много започнати нови сгради и проекти, които тепърва ще се реализират, ви представяме нашата класация с най-продаваните ни комплекси ново строителство в гр. София.

1. Modera Residence е безспорният победител в годишната ни класация. Затвореният комплекс е разположен в кв. Витоша и ще разполага ... прочети повече

Последни регионални новини
В Бургас започва Порт Прим Арт Фест

08/Октомври/2018
Силвия Чолева, Бнр.бг

Порт Прим Арт Фест в Бургас е може би най-младият фестивал за култура. Той съществува от миналата година, когато негов патрон беше актрисата Цветана Манева. Второто издание е избрало отново обичана и популярна актриса – Татяна Лолова. В него ще участват творци от различни области на културата и изкуството – театър, кино, литература, визуални изкуства, музика. Както миналата година, така и тази, то... прочети повече

Знаете ли, че?
„Зона Б-5" - експеримент и модерна архитектура в действие

03/Декември/2018
Строител, бр.48, 30.11.18, с.22

В Деня на отворените Врати Общинското предприятие „Софпроект - ОГП", което отговаря за Общия градоустройствен план, организира архитектурна обиколка на кв. „Зона Б-5". В нея се включиха експерти, студенти и хора с интерес и активно отношение към развитието на града, които бяха водени от Даяна Николов... прочети повече