Купувачът има значение: Видове купувачи на имоти и какво трябва да знае за тях всеки продавач?

Как да разпознаем правилния купувач и точната стратегия за преговори с него

Цената. Това е най-важната тема, която интересува всички продавачи на имоти. Постигането на добра сделка обаче не е функция само на пазарните условия – ключов елемент, който често остава на заден план, е на кого продаваме.

Различните типове купувачи имат свое темпо на взимане на решения, приоритети и изисквания при избор, рискови фактори, различни методи на преговори.

Ако познаваме подходите към различните купувачи, това ни осигурява по-добри позиции за договаряне на условията в сделката, а често може да ускори в пъти реализацията на имота – споделят брокерите на BULGARIAN PROPERTIES и посочват, че именно в тези специфики е скритата роля на добрия посредник.




Ето кои са основните типове купувачи на имоти и какво е най-важното, което трябва да знаем за тях, когато продаваме:

Купувач за собствено ползване

Това са хора, които търсят своя нов дом – често семейства, двойки или индивидуални купувачи. Те искат уют, функционалност, добро състояние на имота. Интересуват се от спецификите на квартала и района и за да ги спечелите, е важно да се подготвите с практична информация и съвети в тази насока, с визуални и емоционални „тригъри“.

Този тип купувачи взимат обикновено решения на база емоция. Те може да преговарят по-дълго, задават много въпроси и при тях е важна откритата комуникация и прозрачността. Често стигат до сделка, ако „усетят” имота като свой – тогава дори са склонни да платят повече. И обратно – може да наблюдаваме внезапно оттегляне при несигурност или просто негативно усещане. Често са по-чувствителни към дефекти и нерешени юридически казуси.

Купувач с кредит

Той може да търси имот за лично ползване или с цел инвестиция. Специфичното е, че планира да използва банково финансиране за целта. Това обикновено означава по-бавен процес – банката е необходимо да даде одобрение, да разгледа сделката. Важно е предварително да се снабдим с цялата документация за жилището, така че да не бавим процеса, да запознаем купувача с разходите по сделката.

Приоритет за този тип купувачи е изрядната документация – наличие на Акт 16, ипотечна съвместимост, данъчна оценка, липсата на тежести и пр. Стриктни и внимателни са, когато взимат решение и често се допитват до мнението на кредитен консултант.

Инвеститор с цел отдаване под наем

Когато покупката е с цел отдаване под наем, фокусът е върху доходността. Купувачът се интересува най-вече от локацията и нейната атрактивност, наемните цени, разходите по поддръжка. Такива купувачи често търсят бърза сделка, имат налични пари за покупката, но също така са готови да преговарят агресивно и хладнокръвно, за да постигнат най-добра цена.

Често имат ясна горна граница за цената, която биха платили, и разглеждат няколко имота паралелно, т.е. трябва да сме подготвени, че сме в състезание с други собственици на пазара. Предимство за такъв тип купувач е предложение за завършен апартамент, който не се нуждае от ремонти и обзавеждане. Добре е да се подготвим с ясни числа – средна статистика за наемите, прогнозна доходност и разходи.

Купувачи за ремонт и препродажба (“флипъри”)

Този тип купувачи виждат потенциал, където другите виждат нужда от ремонти и разправии с майстори. Тъй като целта им е краткосрочна печалба, те търсят подценени имоти и възможно най-ниска цена. Ако търсим бърза сделка за имот, който далеч не е в перфектно състояние, това може да е нашата ниша.

В същото време трябва да имаме предвид, че такива купувачи се опитват да свалят цената значително още след първи оглед или пък след дълги обсъждания се отказват в последния момент. Подгответе се с добра аргументация относно потенциала и стойността на имота.

Роднини или съседи

Може да звучи удобно да продадем на познат, приятел или роднина – той познава имота и района и няма нужда от убеждаване. Но подобна сделка крие и рискове. Липсата на професионална дистанция често пречи на обективността и от двете страни. И често натоварва сделката с очаквания и претенции в периода след това. Такива купувачи обикновено очакват „приятелска” цена и държат сметка за всяка неочаквана ситуация, която се появи с имота вбъдеще.

Ако това е опцията ни за продажба, добре е да оставим преговорите в ръцете на професионалисти – доверени брокери, които да контролират и управляват целия процес вместо нас и да внесат неутралност и обективност.




Фондове и дружества, изкупуващи имоти

Това са професионални играчи на пазара, които търсят пакетни сделки, подценени активи или имоти със специфично предназначение, купуват „на едро“. Те взимат бързи решения, но често предлагат по-ниски цени. Изискват ясна документация и възможност за юридическа проверка. Важно при такива купувачи е да докажем дългосрочната стойност и стратегически предимства на имота.

Ролята на професионалния брокер: да подбере правилния купувач

Намирането на купувач е едно. Намирането на правилния купувач е съвсем друго. Опитният брокер умее да профилира потенциалните клиенти още при първия контакт – да разчете мотивацията им за покупка, рисковете и приоритетите им. Това е безценно умение в процеса на преговори, защото позволява адаптиране на комуникацията, избягване на грешки и спестяване на време и нерви.

В настоящия пазар, при който търсенето изпреварва предлагането, добрият брокер има за задача не просто да представи имота, но и стратегически да води процеса, като съумява да отсее кой купувач има най-голяма вероятност да стигне до сделка, кой ще предложи най-добрите условия, кой е реален и кой губи времето на продавача.

Една добра първа стъпка за нас като продавачи пък е да имаме добър ориентир за цените в момента. Вместо да се лутаме между истински и спекулативни обяви, за да се ориентираме за условията в нашия град и квартал, можем лесно да сверим часовника си чрез имотния калкулатор на BULGARIAN PROPERTIES. Това е бърз и удобен онлайн инструмент, който позволява за секунди да получим ориентировъчна пазарна оценка на нашия имот. Достатъчно е да въведем основна информация за него – местоположение, тип, площ, състояние.




  Още новини